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2019-10-03 05:37:56 {数字}

这篇文章首次出现在航空公司。未经授权,不得转载原创文章。李树航. me微博:生活幸福微博:@ 6月18日,航次预订航空公司在北京发布。中国人每年至少经历两次网上购物的“人工节日”,其中一次是618年。然而,今年的618项活动,像去年的双人11项一样,显示出“像乐器一样敬礼”的迹象。由于“剧场效应”,各大电子商务平台基本上将其活动时间从过去的一天延长至半个月,其播放方式和竞争壁垒也是一样的。因此,更有趣的是借此机会谈论与以前不同的其他趋势,而不是老生常谈复杂的图案规则、锦鲤运动、“两个选择一个”和中国人已经熟悉的其他传统事件。在这里,我想谈谈会员认购系统,我称之为“预付购买折扣”。例如,亚马逊Prime、京东商城(JD Plus)、淘大88VIP、全家高级会员卡和方便蜂、肯德基的大精灵卡都有相同的特点。如今,优衣汤B的一些影视成员也有这样的特点(因为他们在购买成员后仍然要为一些电影付费)。以前,中国人熟悉的会员制度是,按月付费后,他们可以在这段时间内免费使用平台上的任何资源,而无需额外的外交资金。例如,网飞和国内音乐网站的成员,财信通、智虎等知识支付平台的成员,甚至更早的QQ黄钻都是这种包罗万象的系统。然而,在支付了月费后,新的成员群体不能免费享受一切。如果他们想要的话,他们必须再买一次所有的东西,但是现在他们可以享受一个特别的价格。换句话说,你花的时间越多,你越有可能尽快存下这张卡的钱。购买会员卡后,如果会员卡制作期间的总支出少于未购买会员卡的总支出,那么会员卡就是“骗人的”,弊大于利。因此,买家有必要先计算他们享受了多少服务,然后再回到他们原来的书籍。例如,如果你一年只去几次,你会感到失血,如果你每天平均去365天,你只需花两三美元就会感觉很好(问题是你不可能花那么多钱)。大多数人认为“物有所值”的区间位于两个极端之间的某个点。然而,它不包括捐赠的产品或使用会员制度的权利,这需要在每次享受之前额外购买。恢复原有成员资格的条件比传统的全面成员资格更加严格。每次经过奥林匹克公园站旁边的肯德基,我都会听到大喇叭广告:“肯德基早餐有60%的折扣——你只需要花38元买一张90天的魔术卡。”让我们以这张“大神卡”为例进行简单的计算。[1]如果你只喜欢早餐,单品的平均价格几乎在10元以上。以10元为例,你每顿饭可以节省4元,然后在三个月内吃10次之后,你就可以“回到原来的样子”。如果你只喝一杯咖啡,那么咖啡的价格在14到20元之间,即使冰是美国的,它也需要14元。使用这张卡后,你可以每天喝一杯10元的咖啡,大约是每个省4元咖啡的10倍。但是,如果只注意免除送货费,那么在计算每笔送货费9元时,好处就更明显了。仅包含免费送货折扣的“家神卡”最初售价为18元,许多人单独购买。这表明,只要你是肯德基的忠实顾客,你就必须在吃饭时支付优惠券。虽然这听起来不经济,但仍然具有成本效益。这同样适用于整个家庭和方便蜜蜂。对于那些每天不得不依赖便利店食物生存的人来说,卡片制作可以将他们习惯性和程序性的固定重复消费转化为可见的利润。然而,普通人拿着这张卡的唯一障碍是他们每天都吃同样的食物,难道他们不会厌倦吗?与全纳卡相比,这种会员制对用户对品牌的忠诚度提出了更高的要求。只有偶尔消费的顾客被吓跑后,更准确的忠诚用户群就会被筛选出来。就像上面提到的健身卡一样,全包会员卡不一定是由忠诚的用户购买的,或者他们可能没有经验,错误地认为他们将来会用意志力使用这个会员或者发展感情,但是结果由于各种原因是无用的。事后,他感到后悔和不值得。相反,他不会再次购买,这会损害品牌在消费者心中的形象。长期渔业公司不应该寻找这样的客户,除非是那些快速赚钱的公司(例如,一些基于知识的低回购率付费产品)。这意味着这种会员制度要求企业对其产品的“正当需求”能力有足够的信心。这种销售“优惠券”而不是全套服务的会员制度在中国并不是第一次。亚马逊的主要会员和像好市多这样的会员商店都是最典型的例子。一位亚马逊前高管写了一篇文章,文章称[2],主要会员最初是用来解决运费问题的,运费是提高回购率的最大障碍。文章提到亚马逊最初采用的是国内普遍的收取全额和降低运费的方法。然而,在美国,这并不像在国内那样可行。结果,当人们看到他们必须完成订单时,他们干脆停止购买,订单量开始下降。亚马逊的最后一招是允许客户在未来一段时间内提前在平台上一次性付款,给客户免费送货的“错觉”。亚马逊和好市多对优惠系统成员的推广可以反映(至少)一个突出的美国购物习惯,即大家庭,长期大量购买相同部分的产品。亚马逊甚至曾经为物理硬件创建了破折号按钮,通过点击来为同一产品补充预设的类别、数量和交付地址。对社会不熟悉的年轻人可能看起来一切都很新鲜,喜欢品尝新鲜的东西,尤其是没有品牌忠诚度。因此,他们需要一段时间才能意识到他们喜欢某个特定的品牌和类别,而且他们将来也不会费心去购买其他东西。然而,不管过渡期有多长,随着人们年龄的增长,他们自然会经历荷尔蒙水平的变化,从而对频繁的新事物感到厌倦,从而过渡到重复消费固定的类别。此外,还有一些人甚至在很小的时候就对特定的产品感兴趣。这种兴趣可以持续一生,并成为这个人个性的一部分。例如,在漫画《上帝的记事本》中,女主角爱丽丝只喜欢一种饮料,那就是胡椒博士和干枯的女孩!《小白脸》的主角对薯片和可乐情有独钟,这导致了包装表达“肥房子里的幸福水”经常邀请她“展示友谊”。固定类别消费已经成为他们屏幕图像的一部分。然而,为了达到始终购买同一品牌,甚至统一规格的目的,它基本上适用于中产阶级及以上家庭。一个注重生活预算、预算计算谨慎的家庭不太可能如此执着地展现自己的生活方式。无论你是在网上购物还是在网下购物,你都会发现折扣产品会不时变化,每次都不一样。理论上,有许多未知的品牌,新产品,甚至滞销的品牌。如果你关注微博和其他地方的“卷心菜”账户,你会发现他们推销的9.9邮资商品,甚至天猫或京东链接(对一些买家来说,这可以避免花费更多精力担心质量问题),都印有很少使用的不吸引人的图案或颜色。如果你想要一个简单漂亮的模型,就不会有折扣。因此,越注重预算的家庭越有可能使用不完整的家具和厨房用具,他们越有可能选择他们喜欢的饮料和食物,当他们看到更便宜的时就买。换句话说,测试对平台和品牌的固定忠诚度的会员系统,如大神卡(Great God Card)等,只能在具有基本购买力的成熟用户群中萌芽。它们的崛起从一个方面证明,中国实际上仍有一些“消费升级”在“消费退化”的声音中。在我看来,也正是这种变化所揭示的趋势促使这种会员制的外国“教师”最终下定决心在中国做生意,如好市多和ALDI,以及也有传言要进入的唐吉诃德。我相信他们已经认为目前的市场比麦德龙和山姆会员商店等“先锋”面临的形势好得多。此外,上述会员产品大多作为实物出售,并提供“免费货运”优惠待遇。因此,对于虚拟产品,除了在购买电影会员后购买电影的操作之外,还有哪些其他虚拟产品是“刚刚需要的”(比如手机费?游戏卡?应用商店预付卡?)以便能够应用会员制度,这值得进一步观察。[1]https://mp.weixin.qq.com/s/1XNDysZIRmuyPaom2itrcQ